[마케팅 심리학] Clip.4 나만 몰랐던 광고 기법들 :: 영향력 있는 6가지 무기, '설득의 지름길' 이야기 - 노아노마드

rasso_노아노마드
2019-08-12
조회수 3335

안녕하세요, 노아노마드 입니다 :)

벌써 네 번째 시간이네요! 잘 따라와 주신 여러분 감사합니다.

그동안 우리가 몰랐던 마케팅 심리 요소를 살펴보았는데요.

오늘은 더욱 직접적으로 잠재 고객을 설득하는 6가지 핵심 비법을 소개해드리겠습니다.




캐시버타이징 p.92


[상대방을 설득하는 6가지 방법]

① 유사성 : 또래집단의 힘

② 호감 : '나는 너를 좋아해, 내 돈을 받아!'

③ 권위 : 신뢰성 암호 해독

④ 상호성 : 뿌린 대로 수익성 있게 거둔다!

⑤ 일관성 : '네 개의 벽' 기법

⑥ 희귀성 : 있을 때 사라!


(해당 기법은 잠재 고객이 신중하게 심사숙고하지 않을 때 효과적이랍니다.

고관여 상품인, 명품이나 고가의 제품을 광고할 땐 효과가 낮을 수 있음을 유의해주세요.)


① 유사성 : 또래집단의 힘


유사성은 지난 시간에 배웠던 밴드왜건 효과와 비슷한 기법입니다.

'다른 사람들은 모두 그것을 하고 있는데 당신은 왜 안 하세요?'라는 질문은 소비자에게 강력한 영향을 미칩니다.

인간은 소외되는 것을 좋아하지 않고, 소속되어야 한다는 것에 끌리기 때문입니다.

다른 사람들은 모두 긴 양말을 신었을 때, '내가 유행에 뒤처지고 있나?' 의심이 들 수 있습니다.


이처럼 '내 제품이야말로 특정한 집단이 선택해야 하는 것'이라는 메시지를 성공적으로 전달한다면,

매출 향상을 이끌 수 있을 겁니다.



② 호감 : '나는 너를 좋아해, 내 돈을 받아!'


소비자가 회사의 대표, 광고의 등장인물, 유명인, 그 제품의 다른 사용자와

관련 있다고 느낄 때마다 더욱 강력해지는 기법입니다.

평소 당신이 좋아하는 동료가 부탁할 땐 쉬이 거절하긴 어려울 것입니다.

판매의 핵심은 '호감'입니다. 판매가 이루어지려면, 무엇보다 내가 먼저 잠재 고객을 좋아해야 합니다.

더불어, 더 잘생길수록 더 많은 사람들이 좋아한다고 합니다.

'겉만 보고 판단하지 마라'라는 말이 있지만, 실제로는 사회적 실험 결과

매력적인 사람들이 더 많은 사람들에게 영향을 더 많이 미치고, 호감이 간다는 결론이 났습니다.

(다운과 라이온스 '성격 및 사회심리학회지', 1991)


흥미로운 사실은, 남자는 다른 남자의 사진에 가장 끌리고

여자는 다른 여자의 사진에 가장 끌린다는 점입니다. 왜 그럴까요?

심리학자들은 '동일시' 때문이라고 설명합니다.


③ 권위 : 신뢰성 암호 해독


수많은 건강관리 제품은 오래전부터 권위를 위해 '흰 가운을 입은 사람'의 추천에 의지해왔습니다.

사람들은 의사나 치과의사 또는 안경사의 말을 신뢰하듯이

공인이 광고 제품을 추천한다면, 사람들은 당연하게 받아들입니다.

공식적이거나 지적이거나 권위 있는 인물을 이용하여 제품을 홍보하면,

소비자들은 그 문제를 조사하거나 검토하는 수고를 덜 수 있습니다.

더불어 사실과 주장을 '진실'이라고 그냥 받아들이게 되는 것입니다.


실제로 미국에서는 배우를 고용해

'저는 진짜 의사가 아니지만, TV에서 의사 역할을 했습니다'라고 말하도록 강요한 사례가 있습니다.


권위를 이용하여 설득력을 확보할 수 있다는 점, 꼭 기억해두세요!


④ 상호성 : 뿌린 대로 수익성 있게 거둔다!


누군가 본인에게 무언가(선물)를 주었을 때, 답례로 무언가를 주어야겠다는 생각해본 적 있으신가요?

이것이 상호성으로 알려진 정신적 단서의 기본입니다.

회사들이 모든 첫 주문에 사은품을 증정하는 이유가 바로 이것 때문이었습니다!

사실, 사은품은 어떤 것이든 상관없습니다.

회사가 여러분에게 무언가(사은품, 상품권, 저렴한 돈 등)를 줄 때,

여러분은 물건을 구매해주거나 수고스러운 일(설문지 작성, 기부 참여 등)을 해주게 됩니다.


이를 잘 활용한다면, 소비자들은 회사에 대해 호감을 가질 뿐만 아니라 충성스러운 장기 고객이 될 가능성이 훨씬 높습니다.

ex. 담배 가게 : 라이터 무료로 주기 / 자전거점 : 물통 무료로 주기 / 옛날식 구두수선 가게 : 무료로 구두 닦아주기 (...)


⑤ 일관성 : '네 개의 벽' 기법


디즈니의 인기 놀이시설인 헌티드 맨션에 들어가면 으스스한 목소리가 이렇게 위협합니다.

"주변을 둘러보라. 당신의 논리는 이 방에 창문과 문이 없다는 사실을 부정하지 못한다. 따라서 출구를 찾는 것은 다소 논리적인 도전이다(...)"

'네 개의 벽' 기법은 소비자를 겁줘서 쫓아버리는 것이 아닌, 그들을 꼼짝 못 하게 해서 자신의 입장을 밝히게 하고

그 입장을 지키겠다는 약속을 보여 달라고 요구하는 것입니다.

무슨 말인지 다소 이해가 어려우실 것 같아 바로 예시를 보여드릴게요!


어느 날, 모르는 이가 현관문을 두들기더니 다음과 같이 말했습니다.

A : 안녕하세요! 인근 범죄를 줄이고 거리를 더 안전하게 만들기 위한 탄원서에 서명해주실래요?

여러분은 이에 동의하여 탄원서에 서명해 건넸습니다. 그런데 A가 말합니다.

A : 감사합니다! 이제 00원만 기부해주실래요? 인근 지역에 불침번을 서려면 쌍방향 라디오를 사야 하거든요.

여러분은 아차 싶었지만, 꼼짝 못하고 현금을 건네게 됩니다. 이미 청원에 동의했기 때문입니다.

만약, 처음부터 기부해달라고 했다면 결과는 달라졌을 겁니다.


이처럼 잠재 고객에서 "예스"라는 반응을 줄줄이 이끌어내는 것이 핵심입니다.


⑥ 희귀성 : 있을 때 사라!


워크숍 좌석 표를 사기가 아주 어렵다는 소리를 들을 때, 사람들은 더 참석하고 싶어집니다.

왜냐하면 가질 수 없는 것을 더 원하기 때문입니다.


오늘 하루 특가 / 한정 판매 / 물량이 남아 있는 동안만 실시 / 선착순

△ 이러한 표현이 소비자의 관심을 높입니다. 그래서 모든 사업체가 이런 기법을 이용하고 있습니다.


실제로 어떤 경영컨설턴트가 희귀성을 응용해서 이렇게 알렸습니다.

"C는 마침내 고객 세 명을 더 받을 수 있습니다. 하지만 서두르세요! 인원이 꽉 차면 앞으로 2년 동안 그의 컨설팅을 받을 수 없습니다."

C 컨설턴트는 지금 시간이 있다고 말함으로써 희귀성을 강조했고,

빨리 신청하는 것이 좋다고 경고하는 말을 덧붙인 것이죠.



오늘 알아본 여러 가지 설득 기법들,

이미 우리 주변에서 많이 행하고 있음을 눈치채셨을 텐데요.

여러분도 이를 활용한다면 충분히 잠재 고객을 장기적인 충성 고객으로 이끌 수 있을 것입니다!


이상, 영향력 있는 설득 무기 6가지 이야기였습니다 :)







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